War of the Ecosystems
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Una infografía vibrante que ilustra el ecosistema interconectado de tecnología y asociaciones comerciales. Actores clave como clientes, ISV, hiperescaladores, marketplace, distribuidores, integradores de sistemas, fabricantes de chips y VAR colaboran, impulsando la co-innovación, la velocidad y los efectos de red. 1 | Por qué necesitamos un cambio de paradigma en cómo “vemos” los ecosistemas. Durante demasiado tiempo, las organizaciones han visto los ecosistemas a través de la estrecha lente del canal o de las ventas indirectas. Piensan: “Ecosistema = otro nombre para llevar nuestros productos al mercado a través de otras empresas”.
Este modelo mental tiene sus raíces en la economía de adopción del siglo XX, donde el valor significaba más ventas y margen de reventa. Pero esas gafas están completamente equivocadas en la era de la inteligencia artificial, los microservicios y los marketplace digitales.
Hoy en día, los ecosistemas no son una puerta trasera para impulsar más SKU; son un nuevo modelo de negocio en el que una empresa de tecnología participa y es comprometida por una constelación de participantes: Clientes como cocreadores: proporcionando problemas del mundo real, conjuntos de datos y circuitos de retroalimentación ISV y constructores de SaaS: empaquetando y extendiendo plataformas centrales con aplicaciones novedosas VAR y distribuidores: que ofrecen integración localizada, financiación y alcance en la cadena de suministro Fabricantes de chips y socios de infraestructura: integración silicio personalizado, dispositivos de borde y estructuras de red Integradores de sistemas y especialistas boutique: orquestan implementaciones multipartitas y soluciones verticales Hiperescaladores y hosts de plataforma: suministran escala global, marketplace y motores de venta conjunta innatos Mercados digitales: colapsan las adquisiciones, integran el cumplimiento y presentan microservicios bajo demanda.
Esta red de actores ya no “revende” su producto; sino que co-innova con usted. Juntos, forjan nueva propiedad intelectual, diseñan soluciones de extremo a extremo que nunca antes habían sido posibles y desbloquean efectos de red que aceleran la generación de valor: nuevas tecnologías y propiedad intelectual: patentes, modelos de datos e inferencias de IA que pueden codesarrollar solo mediante la colaboración. Implementaciones más rápidas: arquitecturas de referencia preintegradas y aprovisionamiento marketplace con 1 clic. Reducción de la burocracia en las adquisiciones: facturación unificada, seguridad integrada y cumplimiento legal integrados en la plataforma. Velocidad de resultados: medida no en MQL sino en resultados de clientes entregados por semana.
Al aferrarnos al ANTIGUO paradigma de “canal de ventas”, nosotros: Retrasamos la innovación (los socios crean PoC de forma independiente) Multiplicamos silos (cada grupo construye sus conectores) Alargamos los ciclos de adquisición (múltiples RFQ, múltiples órdenes de compra) Oscurecemos la verdadera creación de valor (licencias de propiedad intelectual, ingresos basados en el uso, servicios basados en datos) El analista Jay McBain lo capta bien: “Los ecosistemas son el universo entero de asociaciones que benefician al comprador final… El canal es sólo un subconjunto transaccional”.
LinkedIn 2 | Replantear la colaboración para 2025 El verdadero poder de los ecosistemas radica en abandonar las visiones de la vieja escuela sobre los “acuerdos” entre empresas y adoptar una mentalidad de plataforma de propiedad compartida: Hojas de ruta compartidas: los socios y los clientes dan forma conjuntamente a los trabajos pendientes y a los planes de salida al mercado. Interfaces abiertas: primero las API publicadas, luego los contratos: los desarrolladores crean prototipos antes de firmar acuerdos de confidencialidad. Incentivos alineados: las recompensas fluyen según el uso, las integraciones y los resultados, no solo según el TCV reservado. Confianza gobernada: seguridad de confianza cero y barreras de seguridad AI-TRiSM que todos los participantes acuerdan.
Cuando reconfigura su cultura, sus incentivos y sus sistemas en torno a este nuevo paradigma, su ecosistema se convierte en un volante que se refuerza a sí mismo, donde cada integración, cada coventa y cada resultado de propiedad conjunta impulsa más socios, más innovación y un éxito más rápido de los clientes. Eso no son "ventas indirectas". Ese es el futuro de la tecnología. Más allá del canal: replanteamiento de los ecosistemas tecnológicos para 2025 y más allá La mayoría de las empresas de tecnología todavía inician la “conversación sobre el ecosistema” desempolvando una vieja diapositiva de ventas del canal: niveles, descuentos, MDF y objetivos de personal. Ese es el manual equivocado.
Como sostiene Alejandro Canonero en War of the Ecosystems, un verdadero ecosistema no es un programa de socios con nueva marca; es una red de clientes, ISV, VAR, distribuidores, fabricantes de chips, integradores, constructores boutique, hiperescaladores, plataformas y marketplace digitales que cocrean valor neto nuevo en lugar de limitarse a transmitir una orden de compra. Los ecosistemas tienen que ver con la invención, la velocidad y los resultados compartidos, no con el número de empleados “indirectos”.
3 | Canal ≠ Ecosistema Canal heredado (1980‑2020) Ecosistema moderno (2020‑>) Transferencia lineal: Proveedor → Revendedor → Cliente Malla: cada actor puede crear, vender, atender y mejorar la oferta de los demás Valor = margen de reventa Valor = nueva IP, datos, modelos de IA, tarifas de uso, ingresos marketplace El éxito se mide trimestralmente en reservas El éxito se mide en efectos de red: tiempo de implementación, tasa de conexión integraciones, manuales de socios ARR compartidos y tablas de descuentos API abiertas, entornos de pruebas de co-innovación, OKR conjuntos 4 | ¿Quién forma parte del ecosistema moderno?
Actor Qué aportan Hyperscalers recientes (AWS, Azure, GCP) Infraestructura global, marketplace, motores de venta conjunta AWS Marketplace ahora incluye más de 42.000 productos y servicios ISV de Statista/constructores de SaaS IP de dominio, innovación empaquetada CrowdStrike superó los mil millones de dólares en ingresos del mercado AWS en 2024 CrowdStrike Hardware/Silicio (NVIDIA, Intel, AMD) Diseños de referencia y aceleración especializados El plan de NVIDIA para 2025 para ensamblar 500 mil millones de dólares en servidores de IA con una web de socios de EE. UU. Reuters Global, Regional, Local y Boutique SI Integración compleja, cumplimiento y gestión de cambios Deloitte + AWS Nubes industriales conjuntas Distribuidores/VAR Alcance industrial, crédito, servicios de última milla TD-Synnex lanzamiento de centros de orquestación de múltiples nubes Mercados Adquisiciones sin fricciones, facturación consolidada Azure atribuye el 8 % del crecimiento de la nube a las transacciones marketplace invisory.co Clientes Problemas del mundo real, datos, cofinanciación de la innovación Malla de datos nativa de la nube de Capital One construida con AWS y Snowflake 5 | De dónde proviene el valor Nueva propiedad intelectual y compuestos: soluciones conjuntas (por ejemplo, un modelo fintech impulsado por NVIDIA que se ejecuta en las API OpenAI de Azure).
"Actor Lo que aportan Hiperescaladores de punto de prueba recientes (AWS, Azure, GCP) Infraestructura global, marketplace, motores de venta conjunta AWS Marketplace ahora enumera más de 42 mil productos y servicios Statista ISV/constructores de SaaS IP de dominio, innovación empaquetada CrowdStrike superó los mil millones de dólares en AWS Marketplace..."
, Dr. Alejandro Canonero, DBA, autor de La guerra de los ecosistemas
Velocidad: la adquisición de autoservicio y las arquitecturas de referencia preintegradas reducen los ciclos de implementación de meses a días. Reducción de la burocracia: los marketplace en la nube incorporan controles legales y de seguridad, colapsando la incorporación de proveedores. Aceleración de resultados: los socios se alinean con los OKR de los clientes (riesgo eliminado, aumento de ventas, ahorro de carbono), no solo con las cuotas de SKU. Eliminación de silos: las estructuras de datos compartidos y las API abiertas hacen de cada integración un activo reutilizable, no un proyecto único.
En Mi libro: War of the Ecosystems, advierto que las empresas atrapadas en la mentalidad de “venta directa” pasan por alto estos efectos compuestos y queman dinero persiguiendo la cuota del siguiente trimestre en lugar de diseñar para el valor de la red. 6 | Principios operativos para un ecosistema preparado para 2025 Principio Cómo se ve en la práctica Coinvente, no solo covendas. Acumulación conjunta, patentes compartidas y revisiones integradas de la hoja de ruta de productos cada trimestre. Primero la API, segundo el contrato Publicar los SDK de los socios antes de lanzar un acuerdo de reventa; Deje que los desarrolladores prototipen primero.
Mercado como primera milla, no como última milla Listar el primer día, crear mociones de ofertas privadas y transacciones entre múltiples partes; trate los datos marketplace como la única fuente de verdad sobre el consumo. Incentivos para el uso y las integraciones Pague a los socios (y AE) en puntos finales activos, migren cargas de trabajo, realicen inferencias de IA, no solo TCV. Gobernar para la confianza Incorporar AI-TRiSM y líneas de base de confianza cero; publicar informes de transparencia sobre flujos de datos compartidos Gartner. Habilite multihoming Acepte que sus mejores socios también aparecerán en las nubes de la competencia; Diseñar reglas del programa para recompensar la propiedad intelectual nueva, no la exclusividad.
7 | Métricas que a la junta directiva realmente le interesan % de canalización de ventas y proveedores de Partner-Co (frente a la reventa del canal tradicional). Integraciones promedio por cliente: indicador de bloqueo a través del valor, no de contratos. Tiempo de implementación desde PO a cargas de trabajo de producción. Marketplace GMV y tasa adjunta de ofertas privadas. NPS del ecosistema: satisfacción de los propios socios; puntuaciones altas se correlacionan con una velocidad de co-innovación más rápida. 8 | Un manual para comenzar hoy Mapee el universo: identifique todos los arquetipos de asociación 15-20 en torno a su oferta principal, no solo los revendedores.
Elegí dos apuestas de co-innovación destacadas (por ejemplo, una vertical de IA, un paquete regional de nube soberana). Establecer una “PMO de ecosistema” de dos pizzas que sea propietaria del diseño del programa, la calidad de los datos y los OKR compartidos. Instrumente todo: enrute cada acuerdo, renovación y evento de telemetría a través de su marketplace o PRM para que la creación de valor sea visible. Comunique el volante: desde la alta dirección hasta los BDR, refuerce que el ecosistema es el producto.
Próximamente, los ganadores no serán las empresas que enviaron la mayor cantidad de SKU, sino las que orquestaron las redes más ricas: clientes que codiseñan, integradores que integran, ISV que extienden y hiperescaladores que amplifican. Los canales mueven cajas; Los ecosistemas mueven industrias. Cuanto antes una empresa de tecnología reconfigure su cultura, sus incentivos y sus interfaces en torno a esa verdad, más rápido innovará, implementará y ganará.