War of the Ecosystems
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El poder estratégico de una plataforma no reside en las características de su producto. Está ubicado en cuatro superficies que controla: la capa de identidad, la superficie de adopción, la relación de facturación y el circuito de retroalimentación de datos. Las plataformas propietarias de los cuatro complejos. Operan las plataformas que poseen tres. Las plataformas que poseen dos compiten. Se absorben las plataformas que posean uno o ninguno. Este es el marco de poder operativo para la estrategia ecosistémica en la década actual. 1. La superficie de la identidad La identidad es la capa de entrada de toda interacción digital.
Quien controle cómo se autentica un usuario controla el punto de entrada a cada servicio posterior. Las cuatro plataformas de identidad empresarial que importan, Microsoft Entra, Okta, Google Workspace Identity y Apple ID, funcionan como monopolios en sus respectivas cohortes de clientes. Al tercer año de una relación de identidad, el costo de cambio generalmente excede el veinte por ciento del gasto anual en plataforma del lado del cliente y diez veces el valor del contrato anual del cliente del lado del proveedor una vez que la profundidad de la integración está completamente asignada. 2.
La superficie de adopción La adopción es la capa a través de la cual un cliente descubre, compra, implementa y renueva las capacidades de una plataforma. Los hiperescaladores marketplaces, AWS Marketplace, Azure Marketplace y Google Cloud Marketplace están dirigiendo más del treinta por ciento de la adquisición de software empresarial por encima de un millón de dólares en valor de contrato anual.
En IA, la capacidad de estar integrada dentro de Microsoft 365 Copilot, Google Gemini Workspace, Salesforce Einstein, AWS Q y Apple Intelligence es la diferencia entre una capacidad de IA que alcanza cien millones de usuarios y una capacidad de IA que alcanza cien mil. 3. La Facturación Superficial La Facturación es la relación a través de la cual se captura, mide y renueva el valor. Los hiperescaladores consolidan la facturación de infraestructura, software y servicios en un único acuerdo empresarial.
Un proveedor independiente que vende a cien dólares por puesto al mes está compitiendo contra un hiperescalador que puede absorber la capacidad equivalente en una línea de cincuenta centavos dentro de un acuerdo empresarial de mil dólares por puesto. El cliente no ve la comparación como cincuenta centavos versus cien dólares. El cliente lo ve como una factura versus dos. 4. La superficie de los datos Los datos son el circuito de retroalimentación que convierte el uso del producto en mejora del producto, en mejora del modelo y en conocimiento del cliente. Tres tipos de datos importan. En primer lugar, los datos de uso del producto, que informan la hoja de ruta del producto.
En segundo lugar, datos de acción agente, que entrenan a la próxima generación de IA agente. En tercer lugar, los datos de resultados del cliente, que informan la narrativa de valor de cada producto adyacente. Los hiperescaladores controlan los mayores flujos de datos agregados del planeta. 5. El compuesto, cómo se combinan las cuatro superficies Califique cada plataforma en una escala de uno a cuatro por superficie. Microsoft obtiene una puntuación cercana a cuatro en identidad, adopción, facturación y datos dentro del ecosistema de productividad empresarial.
"En tercer lugar, los datos de resultados del cliente, que informan la narrativa de valor de cada producto adyacente".
, Dr. Alejandro Canonero, DBA, autor de La guerra de los ecosistemas
Apple obtiene una puntuación de cuatro en identidad, adopción y datos dentro del ecosistema de dispositivos de consumo, con un poder de facturación que es de clase monopolista en la App Store pero que se pasa por alto en las adquisiciones B2B. Amazon obtiene cuatro puntos en adopción y facturación dentro de la infraestructura empresarial, tres en datos y dos en identidad. Google obtiene una puntuación de tres a cuatro en datos e identidad, tres en adopción en productividad y dos en facturación en empresas. Los principales grupos de plataformas sociales obtienen cuatro puntos en datos y adopción dentro de las superficies de los consumidores, dos en identidad empresarial y facturación, y los están desarrollando rápidamente. 6.
Las matemáticas del defensor Un vendedor defensor debe alcanzar una posición defendible en al menos una superficie, siendo preferible dos. Defensa de la identidad, conviértase en la capa de identidad de una vertical o dominio. Defensa de la adopción, cree una adopción multiplataforma que esté por encima de los hiperescaladores. Defensa de datos: mantenga datos propietarios que el hiperescalador no pueda replicar a escala. Defensa de facturación: conviértase en el socio de adquisiciones preferido del propietario del presupuesto para un dominio.
Un defensor que no pueda moverse a la posición tres o cuatro en al menos una superficie dentro de doce a dieciocho meses debería considerar la opción de venta estratégica antes de que el ciclo de envolvimiento se acelere aún más. 7. Implicaciones para Ecosystem Commander El modelo operativo Ecosystem Commander existe precisamente porque ningún ejecutivo funcional posee las cuatro superficies de forma predeterminada. La identidad la mantiene TI. La adopción está a cargo de ventas y marketing. La facturación está a cargo de las operaciones de finanzas e ingresos. Los datos se mantienen por producto e ingeniería.
Los cuatro están optimizados localmente y suboptimizados globalmente sin una responsabilidad consolidada. El Comandante lee el compuesto, establece la estrategia de las cuatro superficies y asigna capital entre ellas. Marco de cierre Identidad, adopción, facturación, datos. Estos no son departamentos. Son superficies de poder estratégico. Las plataformas propietarias de ellos se componen. Las plataformas que los pierden son absorbidas. Cada revisión de la estrategia de la plataforma debe comenzar con el cuadro de mando de las cuatro superficies y terminar con decisiones de asignación de capital vinculadas a la posición de la superficie. Todo lo demás es una estrategia de producto en la ropa del ecosistema.